Эффект невозвратных затрат: почему сложно отказаться от проигрышного дела

Знакомая ситуация: доедать невкусное блюдо, потому что за него заплачено

Раздел «Когнитивные искажения» уже описывает несколько эффектов, влияющих на суждения и решения. Этот материал — про искажение, которое напрямую влияет на решения о том, продолжать ли уже начатое дело: эффект невозвратных затрат (sunk cost fallacy) — склонность продолжать вкладываться в проект, отношения или занятие именно потому, что в него уже вложено много времени, денег или сил, даже когда объективно разумнее было бы остановиться.

Классический эксперимент

Хэл Аркес и Кэтрин Блумер (Arkes & Blumer, 1985, журнал Organizational Behavior and Human Decision Processes) провели ставшее классическим исследование с гипотетическим сценарием про авиакомпанию, вложившую крупную сумму в разработку самолёта-невидимки для радаров. Когда сценарий упоминал уже вложенные средства, 85% участников выбирали продолжать проект, даже узнав, что конкурент уже выпустил такой же самолёт дешевле. Когда та же по сути ситуация была описана БЕЗ упоминания уже вложенных денег — то есть предлагалось решить, вкладываться ли в проект «с нуля», — продолжить выбирали только 10% участников. Разница в выборе зависела не от объективной ситуации (она была одинаковой), а от того, упоминались ли уже понесённые затраты.

Не только гипотетический сценарий — реальное поведение

Те же авторы провели полевой эксперимент в университетском театре Ohio University: часть посетителей случайным образом получила сезонные абонементы по полной цене, часть — те же абонементы со скидкой. Посетители, заплатившие полную цену, посетили значимо больше спектаклей в первой половине сезона (в среднем 4,11 спектакля), чем те, кто получил такой же абонемент со скидкой (около 3,3 спектакля) — то есть эффект проявился не только в ответах на гипотетический вопрос, а в реальном поведении с реальными деньгами.

Честная оговорка: сами сценарии измеряют не так надёжно, как хотелось бы

Более позднее исследование (Białek & Biesiada, 2025, журнал Brain Sciences) напрямую проверило классические сценарии, включая вариации истории про самолёт, и нашло реальную методологическую проблему: внутренняя согласованность этих сценариев как измерительного инструмента оказалась низкой (от 0,14 до 0,57 в двух экспериментах — по общепринятым меркам это слабый или очень слабый показатель), а разные версии концептуально похожих сценариев (например, два варианта истории про авиакомпанию) коррелировали между собой лишь умеренно. Авторы делают вывод, что классический набор сценариев, скорее всего, не измеряет один и тот же единый психологический механизм одинаково надёжно в разных контекстах — это не значит, что самого эффекта невозвратных затрат не существует (полевой эксперимент с театральными абонементами — реальное поведенческое, а не гипотетическое доказательство), но означает, что к конкретным сценариям, которыми это традиционно измеряли, стоит относиться с осторожностью.

Почему это происходит

Одно из объяснений, которое обсуждают исследователи — нежелание выглядеть (в том числе перед самим собой) человеком, который зря потратил ресурсы. Признать, что уже вложенные деньги, время или силы потрачены впустую, психологически неприятнее, чем продолжать вкладываться дальше в надежде, что это в итоге «окупится» — даже когда объективные перспективы дальнейшего вложения хуже, чем начать что-то новое с нуля.

Где это проявляется в повседневной жизни

Классические примеры за пределами лаборатории: доедать невкусную, но уже оплаченную еду в ресторане; досматривать неинтересный фильм, потому что уже потрачено время на первую половину; оставаться в неудовлетворяющих отношениях, потому что «столько лет вместе»; продолжать неэффективный курс лечения, обучения или проект, потому что жаль бросать то, во что уже много вложено. Ни один из этих случаев не означает автоматически, что решение продолжать — ошибка (иногда продолжать действительно разумно), но сама логика «я уже столько вложил, нельзя останавливаться» — именно та, которую описывает этот эффект.

Что из этого следует практически

Практический ориентир, который следует из этой логики, — при принятии решения продолжать или остановиться стараться оценивать ситуацию так, как будто вы принимаете решение заново, «с нуля», не учитывая уже потраченное. Вопрос не «сколько я уже вложил», а «стал бы я начинать это сейчас, зная то, что знаю сейчас» — более надёжный ориентир для решения, чем сумма уже понесённых затрат, какой бы значительной она ни была.